Pacote de sessões na estética: como montar, precificar e controlar
Um pacote de sessões é a venda antecipada de um número de sessões do mesmo tratamento, com desconto e validade. Para dar certo, monte o pacote pelo protocolo (quantas sessões o resultado pede), dê um desconto que ainda cubra o custo de cada sessão, escreva as regras de validade, falta e cancelamento e controle o saldo de cada cliente a cada sessão feita.
Em resumo
- Monte o pacote pelo protocolo: o número de sessões que o resultado realmente pede.
- Desconto típico de 10% a 20%, desde que cada sessão continue acima do custo.
- Validade, falta, remarcação e cancelamento sempre por escrito, antes do pagamento.
- O saldo precisa estar à vista da recepção e da cliente a cada sessão.
- Receita recebida antes não é lucro: ela paga sessões que você ainda vai fazer.
Pacote bem feito resolve três problemas da clínica de uma vez: a cliente se compromete com o tratamento inteiro, o dinheiro entra antes e a agenda das próximas semanas já nasce preenchida. Pacote mal feito vira sessão abaixo do custo e discussão sobre validade.
Como montar o pacote
Parta do protocolo, não do desconto. Quantas sessões aquele tratamento pede para mostrar resultado, e com qual intervalo?
| Tratamento | Pacote comum | Intervalo típico |
|---|---|---|
| Drenagem linfática | 10 sessões | 1 a 2 por semana |
| Limpeza de pele | 4 a 6 sessões | a cada 30 a 60 dias |
| Massagem modeladora | 10 sessões | 2 por semana |
| Depilação | 6 a 10 sessões | conforme a área e o método |
| Radiofrequência | 6 a 10 sessões | 1 por semana |
Use a tabela como ponto de partida e ajuste ao seu protocolo e à avaliação de cada cliente.
Como precificar
- Calcule o preço mínimo de uma sessão avulsa, com tempo de cadeira, produto, comissão, taxa e imposto. Veja como precificar serviços.
- Multiplique pelo número de sessões.
- Aplique o desconto, normalmente de 10% a 20%.
- Confira: o valor de cada sessão dentro do pacote (preço do pacote ÷ sessões) ainda precisa ficar acima do custo da sessão.
Exemplo: sessão avulsa de R$ 150. Pacote de 10 sessões com 15% de desconto = R$ 1.275, ou R$ 127,50 por sessão. Se o custo da sessão for R$ 90, ainda sobra margem.
Para um exemplo completo de custo e mercado, veja quanto cobrar por limpeza de pele.
Saldo e validade de cada pacote, sem planilha
No Horario.vc o pacote tem sessões por serviço e validade. O sistema mostra quanto a cliente economiza em relação ao avulso, desconta a sessão na hora de receber e deixa o saldo no cadastro dela.
Testar grátisAs regras que precisam estar escritas
- Validade do pacote, contada a partir da compra.
- Remarcação: até quantas horas antes, sem perder a sessão.
- Falta sem aviso: consome ou não a sessão.
- Cancelamento: como é feito o reembolso das sessões não usadas (por exemplo, pelo valor avulso das sessões já feitas).
- Pausa: gestação, cirurgia ou viagem longa.
- Titularidade: se outra pessoa pode usar as sessões.
Entregue as regras por escrito e peça a assinatura junto com a ficha de anamnese.
Como controlar o saldo
O erro que mais gera conflito é o saldo errado. A cada sessão:
- Desconte a sessão do pacote no mesmo momento em que ela é feita.
- Mostre o saldo para a cliente (“faltam 6 sessões, válidas até março”).
- Marque a próxima sessão antes de ela ir embora, respeitando o intervalo do protocolo.
Cuidado com o caixa
O pacote é pago antes, mas as sessões acontecem depois. Esse dinheiro não é lucro: ele vai pagar comissão, produto e tempo de cadeira das próximas semanas. Uma boa prática é reservar a parte do custo das sessões ainda não feitas.
Pacote ou clube de assinatura?
- Pacote: tratamento com começo e fim (drenagem, depilação, protocolo facial).
- Clube de assinatura: serviço de manutenção sem fim definido (escova, manicure, corte).
Veja o guia do clube de assinatura para o segundo caso.
Veja também como vender pacotes de estética e como controlar pacotes de sessões.
Veja também como definir a validade do pacote, o pacote de depilação e quando trocar o pacote pelo clube de assinatura.
Para a conta do desconto máximo, veja como precificar pacote de serviços.
Perguntas frequentes
Pacote de estética pode ter validade?
É prática comum definir validade, e ela precisa estar informada de forma clara antes da compra, por escrito, junto com as regras de remarcação e cancelamento. Em caso de dúvida sobre o que é abusivo, consulte o Procon da sua cidade ou um advogado.
A cliente que falta perde a sessão do pacote?
Depende da regra que você definir e informar antes da venda. Uma regra equilibrada é: remarcação sem perda até 24 horas antes; falta sem aviso consome a sessão. O importante é que a cliente saiba disso ao comprar.
Como cobrar a comissão de sessões de pacote?
O mais justo costuma ser pagar a comissão a cada sessão realizada, sobre o valor da sessão no pacote (preço do pacote ÷ número de sessões), e não sobre o preço avulso.
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